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联系我们ERP系统的销售管理
文：鼎捷ERP
作者：BC贷·(中国区)官方网站 | 发布时间：2012-11-30 14:50:34
??? 客户是企业的重要资源之一，ERP系统不仅具有独立的营销管理�？楣δ埽叶杂苹�、执行数据和客户基本数据进行管理。
??? 1．销售管理系统
??? 销售作为企业产品进入市场的出口，资金回收的人口，直接影响着企业的利润。销售管理的好坏对企业全局有直接影响，销售是企业活动的出发点，对企业的技术、生产、财务、人事等各项管理都有决定性的作用。然而，众多企业都面临着销售问题，传统的销售管理模式存在诸多弊端：销售信息滞后、销售人员垄断市场信息、销售机会难以把握、简单重复作业、内部信息不畅、客户信息散乱、客户满意度低等。在企业的ERP系统中，销售管理系统是企业与外部客户的接口。它是实现企业资金转化和体现企业经济和社会价值的重要桥梁，为企业的再生产提供资金保障。同时，它提供的销售计划、市场预测也是企业制订生产计划的重要依据。销售管理系统是企业降低销售成本、保证生产计划的合理性以及提高客户服务水平的重要工具。
??? 2．ERP销售管理的主要功能
??? ERP销售管理的主要功能包括：销售市场分析管理、销售价格管理、销售计划管理、销售订单管理、销售发货管理和销售服务管理等。
??? (1)销售市场分析管理。销售市场分析管理包括销售统计分析和销售预测分析。销售统计分析主要是对各种销售信息进行汇总统计分析；销售预测分析则是利用有关预测方法和销售统计分析信息，对市场信息进行预测，以指导企业今后的销售活动和企业的生产计划。
??? (2)销售价格管理。销售价格管理包括定价管理和价格折扣管理。定价管理是指制定出相应的科学合理的价格；价格折扣管理则是在定价的基础上，企业根据市场条件的变化来调整价格。
??? (3)销售计划管理。按照客户订单、市场预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格做出计划安排。
??? (4)销售订单管理。根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他注意事项制定销售订单；通过考察企业生产可供货情况、产品定价情况和客户信誉情况来确认销售订单；将销售订单信息传递给生产计划部门(以安排生产)，并密切跟踪销售订单的执行状况。
??? (5)销售发货管理。销售发货管理的功能是按销售订单的交货期组织货源，下达提货单，并组织发货，然后，将发货情况转给财务部门。
??? (6)销售服务管理。为客户提供售前、售中和售后服务并进行跟踪。销售部门解答售前客户对产品的技术咨询，跟踪合同、了解订单的交货情况及客户对产品质量、交货期的满意程度，提供售后服务支持，并向质量部门和技术部门提供产品的售后质量记录。
??? 3，ERP销售系统业务流程
??? 销售管理是ERP系统的重要环节，尤其在现在市场驱动生产模式下，客户订单确定了生产规�：蜕挝瘢笠狄韵畚�。销售管理的业务十分复杂，在此仅讨论报价、订单管理和发货等主要业务流程。
??? (1)报价管理是销售管理的核心业务，在ERP系统中直接起到与联系客户，反映企业服务能力的窗口作用，其业务流程如图4—12所示。
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??? 报价管理处理报价单的跟踪和审核作业，提供与销售相关的信息，以便能够有效地掌握销售的报价、及时控制报价的连续性及审核过程，并进行主动跟踪催促成成交的目的。
??? ①报价单输入。在获得客户订货信息后，系统查询该客户或料品的报价历史资料，自动调用比较准确的成本数据，再加上必要的利润、税金等成为报价的底线；然后再根据设定的价格策略而制作报价单。
??? ②报价单审核。由销售主管对报价单进行报价确认，未确认的报价单需要进行修改，已确认的报价单授权相关人员进行审核处理。
??? ③报价单跟催作业。对客户订货信息进行及时跟踪处理，对客户的回应及时纪录和响应，提高销售成功率和客户服务水平。
??? ④报价单跟催查询。业务员或销售主管可以根据需要按照跟催日期和业务员进行报价单跟催资料的查询。
??? ⑤已审核报价单修改。如果客户对报价有异议，经双方协商，可以对已审核报价单的内容进行修改。
??? ⑥报价单客户确认处理。价格不再变化时的报价单需要经过客户确认，确认后的才能转为销售订单。
??? ⑦报价单转销售订单。报价单经过审核和客户确认后，就可以转为正式的销售订单，避免二次录入的工作量。
??? (2)销售订单管理子系统。销售订单主要内容：订单号、客户代码、订单类型、订单内容(产品规格、节余数量、订购数量、价格、需求日期、交运日期、以及是否要交税、是否单独装运的要求等)、有关日期信息(订货日期、登记日期以及较后更改确认日期)、有关交运的信息(运输地点、所有权变更地点、运输路线等)、与客户有关的信息(客户采购号、采购者姓名等)以及其他信息(销售地区代码等)。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程，直至完成全部业务处理。销售订单管理日常业务处理流程见下图，主要业务内容如图4—13所示。
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??? ①销售订单输入。销售订单既可以由客户确认的报价单生成，也可以在获得客户订货信息后，人工输入销售订单。
??? ②销售订单审核。信用审核、技术审核、生产审核。
??? ③生成销售合同。在全部审核合格时生成销售合同，否则与客户进行沟通，修改初步订单，重新进行审核。
??? ④销售合同管理。包括：有关查询、有关报表以及合同跟踪等。其中合同跟踪管理特别重要，是企业按合同组织生产的基础。客户需求在产品的生产过程中有可能发生变化，如客户要求延期交货、订货数量调整、客户希望提前交货等。因此，必须始终跟踪销售合同，根据变化对合同进行及时变更。以正确反映客户的需求，提高客户服务水平。
??? ⑤销售合同转销售分析。己确认的销售订单及时转入分析系统，为销售分析提供原始数据。
??? ⑥销售订单关闭。对以出货完毕的销售订单，OA系统将自动于出货后，进行各料品的自动关闭。
??? (3)销售发货管理是企业的日常业务，销售发货管理的功能是按销售合同的交货期组织货源，并按期发货，较后将发货情况及时转给财务部门，其业务流程如图4—14所示。
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??? ①出货单输入。出货单输入时，系统首先检查客户的信用余额。根据销售合同出货时，如果出货数量超越了允许上限或允许下限，或者库存量不足，系统予以提示。
??? ②出货批次更新库存处理。系统提供两种出货更新库存的方式：立即更新库存和批次更新库存。
??? ③出货单回执联维护。从开出出货单始到客户收到货物(签回回执联)可能存在时间差，系统提供了对出货状况的查询功能。
??? ④出货资料查询。对系统内的出入库资料，系统提供多角度查询功能。
??? ⑤销售分析系统。出退货数据应及时转入销售分析系统，为销售分析提供原始数据。
??? ⑥应收账款系统。出货以后，需根据出货签回做应收账款的转账处理。既可以在出货的同时进行现结收款，也可以由出货单生成应收账款，而后在应收款系统中进行收款处理。
??? 4．销售管理信息系统的发展趋势
??? 销售管理作为企业经营和运作的一项重要内容，是企业实现利润和经营目标的主要手段。近年，一些有用的IT工具，如多媒体、Internet等，应用到销售管理中，为企业发展提供十分有利的机遇，传统的销售管理正逐渐向以客户为中心的网络销售方向发展。销售管理系统的发展趋势主要体现在以下三个方面：
??? (1)在电子商务(E—Commerce，简称EC)方面，由于Internet技术的发展，在内部工作和业务流程的控制方面，企业将会主动地大量采用电子商务模式进行交流。企业各种对外活动也已延伸到Internet上，企业管理软件应当支持Internet上的信息获取以及网上交易的实现。
??? (2)在CRM(客户关系管理)方面，随着市场竞争的日益激烈，不同企业的产品和服务本身已很难分出绝对优劣，而把客户、供应商以及合作伙伴连成一体的供应链已经成为企业与企业之间竞争的核心。
??? (3)在决策支持方面，随着人工智能和数据挖掘技术的发展与应用，分
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